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Die Psychologie des Überzeugens - Robert Cialdini

Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen?

Und welche Techniken machen von diesen Faktoren am wirksamsten Gebrauch? In seinem Bestseller «Die Psychologie des Überzeugens» beschäftigt sich Robert Cialdini – der zunächst in den Bereichen Verkauf, Fundraising und Werbung praktische Erfahrungen sammelte und heute Professor für Sozialpsychologie ist – mit Theorie und Praxis des Überzeugens.

Seit fast 30 Jahren in denen das Buch existiert, wurden dessen sechs Methoden auch auf das Online Marketing angewandt, speziell zur Konversions Optimierung. Scheint irgendwie logisch zu sein wenn man länger darüber nachdenkt. Schliesslich entstehen Konversionen schlussendlich durch gute Überzeugungsarbeit.

Robert Cialdini macht das in seinem Buch Die Psychologie des Überzeugens auf eine sehr einfache und verständliche Art und Weise. Sollten Sie sie sich mit dem Thema noch nie auseinandergesetzt haben so wird es jetzt höchste Zeit.

Die 6 Methoden zur Beinflussung von Cialdini entstanden durch experimentelle Studien sowie dem Austausch mit Verkäufer, Investoren, Werber, Marketing beschäftigten und weiteren Personen welche im Bereich der Beinflussung bereits versiert sind und bereits über gute Kentnissse verfügen.

1. Gegenseitigkeit – Gib etwas und bekomme etwas zurück

Menschen neigen dazu, Gefälligkeiten zu erwidern. So bezahlen wir unsere Schulden stets zurück und behandeln Andere wie diese uns behandeln. Es geht in Richtung Wie du mir, so ich dir jedoch auf die positive Art und Weise.

Ein gutes Beispiel ist hierbei ein Blog, auf welchem informative, nützliche Artikel zum Lesen bereit stehen. Gefallen dem Leser diese Artikel und er wird quasi zum Stammleser, wird er eher einer Empfehlung des Blogbetreibers folgen und diese erwerben als ein Neubesucher.

2. Verpflichtung – Wir erwarten unsere Überzeugungen konstant deckend mit den Werten

Cialdini sagt wir haben ein tiefes Verlangen konsequent zu sein. Dies führt dazu, dass wenn wir uns für etwas entschlossen haben, geneigt sind dies dann auch durchzuziehen und zu vervollständigen.

3. Social Proof

Menschen orientieren sich an Menschen. Dies gilt online sowohl als auch offline. Cialdini meint dazu folgendes:

Wir betrachten ein Verhalten in einer gegebenen Situation in dem Mass als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten.

Das Prinzip von Social Proof stützt sich demnach auf Zahlen. Wir sehen Social Proof doch täglich auf diversen Webseiten. Bestes Beispiel ist wohl der Facebook Like Button welcher die Anzahl „Gefällt mir“ preisgibt. Oder auch die Anzahl von Downloads eines bestimmten Programmes kann überzeugend wirken…

Fühlen wir uns unsicher oder wissen nicht genau wie zu handenln ist, dann schliessen wir uns der Mehrheit an. Will heissen, dass wir uns eher in ein schon besetztes Restaurant setzen, als dass wir ein leeres als unsere nächste Station wählen.

4. Gefallen

Weiterhin mein Cialdini, dass wir uns eher von Menschen beinflussen lassen, welche wir persönlich mögen. Dies kann sich äussern in Form von Komplimenten, Menschen welche nahe zu der eigenen Familie stehen oder Leuten denen wir vertrauen.

5. Autorität

Wir verspüren eine gewisse Gehorsamkeit gegenüber autoritären Menschen. Nicht umsonst nutzt die Pharmaindustrie für ihre Werbekampagnen meist Ärzte als Aushängeschild. Uniformen, Jobbezeichnungen oder sogar welchen Wagen eine Person fährt kann uns dazu beinflussen, zu glauben was diese Personen sagen.

6. Verknappung

Diese Methode sagt aus, dass gewisse Sachen einiges attraktiver auf uns wirken, wenn deren Verfügbarkeit beschränkt ist oder wenn wir eine Möglichkeit verpassen diese zu günstigeren Konditionen zu erwerben.

Bestes Beispiel hierfür sind Angebote welche wie folgt angepriesen werden: Nur noch 10 Stück verfügbar, handeln Sie schnell. Oder auch Dieses Angebot ist nur noch gültig bis XXX.

Fazit

Sofern Sie im Bereich Marketing unterwegs sind, sind die beiden nachfolgenden Bücher PFLICHT. Egal ob Sie Inhaber eines eCommerce Projektes, Affiliate oder über ein Offline Business verfügen, Cialdini’s Bücher helfen Ihnen zu mehr Verkäufen, garantiert. Ich selber nutze diese Methoden bei eigenen Online Marketing Kampagnen, sei dies als eigentständiger Affiliate oder auch für Kundenprojekte.

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